L’opposition entre hunting et farming anime souvent les débats dans le monde du développement commercial. C’est une question incontournable pour les dirigeants, managers commerciaux ou responsables recrutement qui souhaitent structurer efficacement leur équipe. Savoir s’il faut privilégier un profil commercial de chasseur ou d’éleveur s’avère déterminant pour adapter sa force de vente à la réalité du cycle de vente de son entreprise.
Comprendre les différences entre hunting et farming
Avoir une vision claire des deux approches aide à mieux sélectionner ses candidats. Le hunting fait référence à la prospection active de nouveaux clients, tandis que le farming concerne la fidélisation client et l’optimisation de la relation commerciale sur le long terme. Les cycles de vente courts favorisent généralement une stratégie de chasseur, alors que les cycles longs requièrent plutôt des éleveurs capables de bâtir une relation durable.
Cette distinction influence directement la culture d’équipe et l’organisation de vos efforts de génération de leads. Pour aligner le recrutement avec les objectifs d’affaires, il convient donc d’analyser soigneusement le rôle que chaque profil commercial aura à jouer dans l’entreprise.
Les missions principales du chasseur
Le chasseur se concentre sur la conquête de nouveaux marchés. Il n’hésite pas à multiplier les contacts, à sonder le marché et à solliciter de nouveaux prospects. Son quotidien se construit autour de la prospection, de la prise de rendez-vous et de la transformation rapide des opportunités commerciales.
Un bon chasseur est tenace, curieux et aime sortir de sa zone de confort pour décrocher de nouveaux contrats. Cette composante dynamique se révèle cruciale lorsque l’environnement concurrentiel est fort et que la croissance repose sur la capacité à trouver sans cesse de nouvelles cibles. Une méthode ludique et efficace pour renforcer cette dynamique peut être de recourir à des activités de chasse au trésor comme exercice de consolidation d’équipe, favorisant ainsi cohésion et esprit de conquête.
Les qualités clés de l’éleveur
À l’inverse, l’éleveur apporte de la stabilité. Il s’épanouit dans la gestion de portefeuilles existants, le maintien d’une relation client profonde et l’augmentation de la valeur à long terme par la fidélisation. Sa priorité consiste à anticiper les besoins, prévenir l’attrition et proposer des solutions personnalisées au fil du temps.
La patience, l’empathie et une excellente maîtrise de l’écoute active sont les atouts majeurs de ce profil commercial. Un éleveur renforce naturellement le lien de confiance établi avec les clients, permettant ainsi des opportunités de ventes additionnelles ou croisées.
Déterminer le besoin en fonction de votre cycle de vente
Avant d’entamer une phase de recrutement, l’analyse du cycle de vente permet de déceler quel profil sera le moteur principal de la performance commerciale. Les cycles très courts, où décisions et signatures s’enchaînent rapidement, s’accommodent plus facilement de chasseurs ayant le goût de la conquête immédiate.
Les organisations qui misent sur l’installation progressive d’un partenariat solide avec leurs clients penchent davantage vers le farming. Dans ces cas, il s’agit moins de générer un volume important de prospects, que d’installer une démarche proactive d’accompagnement et de conseil dans la durée. Par ailleurs, choisir parmi différentes activités adaptées au team building peut contribuer à développer l’esprit collaboratif essentiel à la réussite des profils éleveurs.
Tableau comparatif des profils selon le cycle de vente
| Élément du cycle de vente | Approche « hunting » (chasseur) | Approche « farming » (éleveur) |
|---|---|---|
| Durée du cycle | Court / très court | Long / étalé sur plusieurs mois |
| Focus | Génération de leads nouveaux | Fidélisation et expansion client |
| Type de relation | Souvent ponctuelle | Relationnel suivi et approfondi |
| Indicateurs clés | Nombre de nouveaux contrats signés | Taux de renouvellement, panier moyen |
Ce tableau permet aux décideurs de visualiser d’un coup d’œil les grandes différences entre chasse et élevage en fonction des étapes de la vente. En identifiant clairement la typologie dominante de cycle, le choix du bon profil commercial devient plus évident.
Liste des critères pour orienter le choix
- Nature des produits ou services vendus
- Niveau de concurrence présent sur le marché
- Fréquence de réachat attendue chez les clients
- Capacité de montée en gamme ou de cross-selling
- Volume de prospects potentiels accessibles
En croisant ces éléments, chaque organisation peut ajuster précisément son plan de recrutement commercial pour maximiser l’impact de sa force de vente à chaque étape du parcours client.
Bien recruter selon votre stratégie commerciale
Mener le bon recrutement ne s’improvise pas. Pour viser la réussite, il est conseillé de rédiger une fiche de poste détaillée adaptée à l’approche choisie. Utiliser des outils d’évaluation reconnus rend possible le repérage fiable des soft skills recherchées, qu’il s’agisse de résilience pour la prospection ou de sens du service pour la fidélisation client.
Le sourcing doit cibler des candidats ayant déjà prouvé leur efficacité dans des situations proches de celles rencontrées dans l’entreprise. Une session pratique ou un business case lors de l’entretien offre une visibilité concrète sur la compatibilité du futur commercial avec la stratégie retenue.
Intégration et formation adaptées
Recruter le bon profil commercial ne suffit pas si l’intégration échoue. Mettre en place un programme d’accompagnement dédié favorise l’appropriation des process internes et l’adhésion à la culture d’entreprise, que le nouveau venu soit chasseur ou éleveur.
L’offre de formations régulières garantit l’évolution continue des compétences, notamment face à l’évolution des attentes clients et à la digitalisation de la relation commerciale. La cohérence de ces actions contribue à améliorer durablement la performance individuelle et collective.
L’importance de l’équilibre dans l’équipe commerciale
Rien n’empêche de mixer hunting et farming sous un même toit, surtout dans des secteurs hybrides ou au sein de grands comptes. L’essentiel consiste à clarifier les rôles et responsabilités pour éviter les zones grises et maximiser l’efficacité de chacun.
Une approche équilibrée permet à la fois d’assurer la conquête constante de nouveaux marchés tout en stabilisant et développant le portefeuille existant. Adapter la composition de l’équipe en fonction des cycles observés donne un avantage compétitif certain.
Questions fréquentes sur le recrutement commercial selon le cycle de vente
Quelles différences majeures existent entre un profil commercial chasseur et éleveur ?
Les commerciaux chasseurs se concentrent principalement sur la génération de leads et la prospection. Ils visent la signature de nouveaux clients à court terme. À l’inverse, les éleveurs travaillent à développer la relation client sur la durée et cherchent à fidéliser et faire grandir les comptes existants. Cette différence se reflète dans leurs motivations et indicateurs de performance quotidiens :
- Chasseur : volume de nouveaux clients, nombre de rendez-vous obtenus
- Éleveur : taux de satisfaction client, chiffre d’affaires issu des renouvellements et ventes additionnelles
Comment adapter le processus de recrutement au cycle de vente de l’entreprise ?
Le cycle de vente conditionne directement la nature du profil commercial recherché. Pour un cycle court, misez sur un chasseur avec une appétence prouvée pour la prospection. Sur des cycles longs, privilégiez des aptitudes en gestion de compte et fidélisation client. Intégrez ces éléments dès la fiche de poste et testez-les via des études de cas spécifiques lors des entretiens.
| Cycle de vente | Profil privilégié |
|---|---|
| Court | Chasseur |
| Long | Éleveur |
Quels outils d’évaluation utiliser pour distinguer efficacement les profils ?
Plusieurs outils facilitent l’identification fine du potentiel commercial. Les tests de personnalité mesurent motivation, persévérance ou sens de la relation client. Des mises en situation, jeux de rôle et business cases permettent aussi d’observer les réactions des candidats en conditions réelles :
- Tests psychométriques dédiés aux métiers de la vente
- Études de cas axées sur la prospection ou la fidélisation
- Mises en situation simulant des scénarios clients complexes
Peut-on combiner hunting et farming au sein d’une même équipe ?
Oui, mixer les profils de chasseurs et d’éleveurs renforce souvent l’agilité commerciale. Cela dépend de la structure du portefeuille client, du secteur d’activité, et des objectifs stratégiques. Répartissez clairement les missions pour éviter toute confusion :
- Responsabiliser certains commerciaux sur la conquête et d’autres sur la gestion de comptes
- Instaurer des objectifs distincts selon le rôle
- Prévoir des temps d’échanges communs afin de partager les bonnes pratiques
