Pourquoi le Commercial Grands Comptes est-il stratégique pour votre marge ?
Dans la plupart des comités de direction, le grand compte est traité comme une question de chiffre d’affaires. On regarde le volume, la part qu’il représente, la progression d’une année sur l’autre. Beaucoup plus rarement, on regarde ce que ce compte rapporte réellement une fois déduits les remises négociées, les conditions logistiques consenties, le temps de service mobilisé et les délais de paiement acceptés. C’est pourtant à cet endroit que se joue la rentabilité, et c’est ce qui fait du recrutement d’un Commercial Grands Comptes une décision financière autant qu’une décision commerciale.
Quelles compétences pour gérer des cycles de vente longs et complexes ?
Un cycle de vente de dix-huit mois ne demande pas plus de la même chose qu’un cycle de six semaines. Il demande autre chose. Les qualités qui font un excellent vendeur de terrain – énergie, réactivité, capacité à conclure vite – deviennent secondaires dès lors que la décision se construit sur plusieurs exercices budgétaires, entre huit interlocuteurs qui ne partagent ni le même critère ni le même agenda. Identifier ces compétences est le véritable enjeu d’un recrutement de Commercial Grands Comptes, et c’est aussi ce que les entretiens classiques mesurent le plus mal.
Commercial Grands Comptes ou Business Developer : qui fait quoi ?
Les deux intitulés circulent souvent dans la même conversation, parfois dans la même description de fonction. Pourtant il s’agit de deux métiers différents, avec des compétences différentes, des indicateurs différents et des profils de personnalité qui se ressemblent peu. Confondre les deux au moment du brief produit un recrutement qui déçoit tout le monde : l’entreprise n’obtient pas ce qu’elle attendait, et le collaborateur exerce un métier qu’il n’avait pas choisi. Avant de lancer un recrutement de Commercial Grands Comptes, la première question à trancher est donc celle-ci : cherchez-vous quelqu’un qui ouvre, ou quelqu’un qui développe ?
Comment gérer la rémunération variable d’un Commercial Grands Comptes ?
Un plan de commissions conçu pour des commerciaux terrain appliqué à un portefeuille de comptes stratégiques : c’est l’erreur la plus fréquente, et la plus coûteuse. Elle produit un titulaire qui court après le volume au lieu de construire la relation, des trimestres à zéro variable sans que rien n’aille mal, et des départs à dix-huit mois. La rémunération variable d’un Commercial Grands Comptes obéit à une logique différente, et en Belgique elle s’appuie sur des mécanismes précis qu’il vaut mieux connaître avant de rédiger le contrat.
Quel salaire pour un Commercial Grands Comptes Senior en Belgique ?
C’est la première question posée dans presque chaque brief : « on doit mettre combien ? ». Et c’est aussi celle sur laquelle circulent le plus d’approximations, parce que la plupart des grilles consultées en ligne sont françaises. Or un package belge ne se construit pas comme un package français : la structure fiscale, les avantages extralégaux et le statut de représentant de commerce changent complètement l’équation. Avant de lancer un recrutement de Commercial Grands Comptes, il faut donc raisonner en package total, pas en salaire brut.