Les compétences de vente constituent un élément stratégique pour toute entreprise désireuse d’atteindre ses objectifs commerciaux. Cependant, il est souvent difficile de savoir si les membres de votre équipe disposent des aptitudes nécessaires pour exceller dans cette fonction. Il faut alors procéder à Assessment ou Évaluation des compétences de ventes. Archetype peut s’occuper de l’évaluation des compétences de vente de votre équipe.

L’évaluation des compétences de vente : pourquoi et comment ?

L’évaluation des compétences de vente permet de mesurer avec précision la performance des collaborateurs afin d’améliorer les stratégies commerciales et d’atteindre les objectifs de l’entreprise. Des outils variés, tels que des entretiens, des simulations de vente et des évaluations de performance, sont utilisés pour garantir une évaluation complète. Cette approche favorise le développement professionnel continu et assure une force de vente performante et adaptée aux exigences du marché.

Les entreprises doivent pouvoir compter sur des commerciaux performants et adaptés à leurs besoins. Par conséquent, il devient indispensable d’effectuer régulièrement une évaluation des compétences commerciales de ses collaborateurs.

Celle-ci permettra non seulement d’affiner les stratégies commerciales en mettant en avant les points forts de chacun, mais aussi de cibler les domaines d’amélioration nécessitant des formations complémentaires ou adaptées aux réalités du terrain.

Dans cette perspective, notre cabinet de recrutement et d’évaluation Archetype, spécialisé dans l’évaluation des compétences de ventes en Belgique, propose l’assessment/Evaluation pour un recrutement, l’assessment/Evaluation pour une promotion en interne, l’assessment/Evaluation des compétences managériales 

une approche rigoureuse pour évaluer vos commerciaux selon plusieurs critères clés.

Quelles compétences pour un vendeur performant ?

Avant de procéder à l’évaluation, il convient d’identifier les compétences et les connaissances indispensables à un bon vendeur. On peut distinguer plusieurs catégories de compétences :

Les compétences techniques

• Connaissance des produits/services
• Maîtrise des techniques de vente
• Gestion des stocks
• Analyse des opportunités et du marché-cible

Les compétences relationnelles

• Aptitude à communiquer efficacement
• Ecoute active
• Capacité d’adaptation
• Empathie

Les compétences comportementales

• Sens du relationnel client
• Résistance au stress
• Esprit d’équipe
• Goût du challenge

Les compétences organisationnelles

• Gestion du temps
• Rigueur et méthode
• Planning et gestion des tâches
• Reporting régulier

Une fois ces compétences identifiées, l’étape suivante est d’établir les critères permettant de mesurer la performance des vendeurs dans chacun de ces domaines.

Définir les critères pour évaluer les compétences

Le choix des critères doit être adapté aux spécificités de chaque entreprise et aux objectifs commerciaux qu’elle souhaite atteindre.

Les critères les plus courants pour évaluer la performance d’un vendeur sont :

• Le chiffre d’affaires généré
• Le nombre de prospects convertis en clients
• Le taux de rétention de la clientèle
• La satisfaction des clients (enquêtes, feedbacks)
• La capacité à respecter les délais et les objectifs fixés
• La connaissance des produits/services

Toutefois, veillez à ne pas vous focaliser uniquement sur les performances chiffrées. Certains facteurs qualitatifs peuvent également influencer grandement le succès d’un commercial, tels que sa manière d’interagir avec ses collègues ou la qualité du suivi de son portefeuille clients.

Mettre en place une procédure d’évaluation complète

Pour obtenir une évaluation fiable et complète des compétences commerciales de votre équipe, il convient de mettre en œuvre plusieurs types de mesures :

Un entretien individuel

Organiser régulièrement un entretien individuel avec chaque membre de l’équipe permettra d’aborder différents aspects comme :

• Les objectifs personnels et professionnels
• Les besoins en matière de formation
• Le ressenti par rapport au travail effectué
• Les éventuelles difficultés rencontrées

Des questionnaires et tests d’évaluation

Ces outils peuvent permettre de mesurer les connaissances et compétences techniques des vendeurs, ainsi que leurs aptitudes relationnelles et comportementales.

L’analyse des indicateurs de performance

Suivre régulièrement les résultats obtenus par chaque commercial grâce à un tableau de bord personnalisé peut faciliter la mise en place d’un plan d’action pour améliorer les performances globales de l’équipe.

La comparaison avec des référentiels métier

Chez Archetype, nous proposons des études de benchmarking pour comparer les performances de vos commerciaux à celles observées dans d’autres entreprises du même secteur.

Adapter sa stratégie commerciale en fonction des résultats

Une fois l’évaluation terminée, prenez en compte les résultats obtenus pour ajuster votre stratégie commerciale. Les actions à mener pourront être variées :

• Renforcer certains aspects de la formation
• Revoir la répartition des secteurs géographiques ou des portefeuilles clients
• Encourager les échanges de bonnes pratiques au sein de l’équipe
• Mettre en place des challenges ou des bonus pour stimuler la motivation et la performance des vendeurs

Trouver de nouvelles pistes de recrutement pour compléter l’équipe avec des profils diversifiés et complémentaires.