Vos chiffres commerciaux disent ce qui s’est passé. Ils ne disent pas pourquoi un commercial qui performait l’an dernier décroche aujourd’hui, ni si l’équipe en place est capable de porter votre stratégie sur les trois prochaines années. Pour cela, il faut un diagnostic objectif des compétences, des moteurs et de la dynamique comportementale — ce qu’aucun reporting interne ne peut produire.
Depuis 33 ans, Archetype évalue les équipes commerciales et leurs réseaux de distribution sur tout le Benelux, en français, en néerlandais et en anglais. Nous combinons l’outil KOAN, des cas concrets, des jeux de rôle et un entretien approfondi pour produire une lecture qui éclaire une décision, pas un simple rapport PDF.
Pourquoi évaluer une équipe commerciale n’est pas une option
La performance commerciale se mesure en interne — chiffre, marge, taux de transformation, fidélisation. Mais ces indicateurs ne distinguent pas le commercial qui réussit grâce au marché de celui qui réussit grâce à sa méthode. Ils ne disent pas si vos managers ont la capacité d’accompagner un changement de modèle. Ils ne révèlent pas qui, dans votre équipe, deviendra votre prochain Sales Director.
C’est pour ces décisions stratégiques qu’un diagnostic objectif externe devient indispensable : avant une transformation commerciale, avant un changement de structure, avant un investissement formation, avant une promotion interne.
Notre rôle : objectiver. Vous donner les éléments factuels pour décider en connaissance de cause.
Un assessment qui se résume à un rapport PDF n’a aucune valeur. Le nôtre tient en trois moments : l’entretien approfondi, l’analyse des compétences sur cas concrets et jeux de rôle, le test de personnalité KOAN. Et surtout, la restitution — orale, structurée, actionable. Ce que vous repartez avec, c’est une lecture claire des compétences, des moteurs, et des écarts par rapport au profil cible. Pas une note. Une décision.
— La méthode Archetype, depuis 1993
Évaluer toute une équipe commerciale, en NL, FR et EN
Vos commerciaux travaillent rarement dans une seule langue. Sur le marché belge, un Account Manager flamand pilote des clients wallons, un Sales Director bruxellois reporte à un siège néerlandophone, un Business Developer francophone suit des comptes anglophones aux Pays-Bas. Évaluer dans une seule langue, c’est passer à côté de la moitié du contexte.
Notre force : une équipe d’évaluateurs trilingues actifs sur tout le Benelux, capable d’évaluer une équipe entière dans la langue de travail de chaque commercial. Aucune perte de nuance, aucun biais linguistique, aucune dépendance à un sous-traitant qui ne connaîtrait pas votre culture.
Et vos distributeurs ?
Pour beaucoup d’entreprises industrielles et FMCG, la performance commerciale se joue autant chez les distributeurs que chez les vendeurs internes. Nous évaluons les deux : votre force de vente directe et votre réseau de distribution. C’est ce qui permet de construire un trajet de transformation cohérent — vous ne formez pas vos commerciaux à un discours que vos distributeurs ne tiendront jamais sur le terrain.
Le Gap Assessment Archetype : notre méthode en 5 étapes
Le Gap Assessment est notre format dédié à l’évaluation d’équipe. Il s’inscrit dans une logique de comparaison entre les compétences actuelles et les compétences cibles que vous identifiez avec votre direction.
Étape 1 — Briefing stratégique avec le client
Nous démarrons par un briefing stratégique avec votre direction pour identifier le GAP à combler. Quelle est la cible stratégique à 2-3 ans ? Quelles compétences sont critiques pour y arriver ? Quels KPI doivent être mesurés ?
Ce briefing n’est pas une formalité. C’est le moment où nous challengeons votre cadre si nécessaire — parce qu’un mauvais référentiel de compétences fausse tout le reste.
Étape 2 — Évaluation individuelle de chaque commercial
Chaque commercial passe un entretien approfondi, des jeux de rôle, une analyse de compétences sur cas concrets, et le test de personnalité KOAN. Format Small (1 heure), Medium (2 heures) ou Large (3 heures) selon le niveau de profondeur attendu.
Les évaluations se déroulent dans la langue de travail du commercial.
Étape 3 — Rapports individuels par collaborateur
Chaque commercial reçoit un rapport individuel détaillé : compétences mesurées, moteurs identifiés par le KOAN, dynamique comportementale, écarts vis-à-vis du profil cible défini en briefing.
Étape 4 — Rapport collectif consolidé
Au-delà des rapports individuels, nous produisons un rapport collectif qui consolide les forces de l’équipe, les écarts récurrents, les zones à risque, et les leviers de transformation prioritaires. Selon vos besoins, ce rapport peut être segmenté par région (Flandre, Wallonie, Bruxelles, Pays-Bas), par segment client, ou par niveau hiérarchique.
Étape 5 — Restitution stratégique actionnable
La restitution est orale, structurée et actionnable. Vous ne repartez pas avec un PDF de 80 pages que personne ne lira. Vous repartez avec une décision : qui former en priorité, qui repositionner, qui recruter, qui faire évoluer.
C’est ce moment qui transforme un assessment en outil de décision business.
Pourquoi KOAN change la profondeur d’une évaluation
Nous utilisons l’outil KOAN depuis 30 ans. Cette ancienneté n’est pas un détail : elle nous permet de lire un test au-delà des cases cochées.
Un KOAN bien interprété ne dit pas seulement « ce commercial est extraverti et orienté résultats ». Il dit :
- Les compétences : ce que la personne sait faire concrètement
- Les moteurs : ce qui la fait avancer, ce qui la bloque, ce qui l’épuise à long terme
- La dynamique comportementale : comment elle réagit sous pression, en équipe, face à un changement de cadre
Sur un profil sales, KOAN évalue 10 dimensions clés : orientation client, orientation résultats, engagement organisationnel, stratégies d’influence, communication et networking, persévérance, réactivité, attitude positive, méthodes, exemplarité.
En savoir plus sur l’outil KOAN →
Quand faire appel à un Gap Assessment d’équipe ?
Les contextes typiques qui justifient un Gap Assessment Archetype :
- Avant une transformation commerciale — vous changez de modèle (passage d’une logique produit à une logique solution, montée en gamme, internationalisation), et vous avez besoin de savoir si votre équipe peut suivre
- Après une fusion ou un rachat — vous avez deux équipes commerciales qui se superposent, et vous devez objectiver les compétences avant de structurer la nouvelle organisation
- Avant un investissement formation significatif — vous voulez cibler la formation sur les vrais écarts, pas la saupoudrer
- Avant des recrutements ciblés — vous identifiez quels postes manquent réellement, et avec quel profil
- Avant une restructuration commerciale — vous voulez objectiver les décisions humaines et limiter les biais subjectifs
Du Gap Assessment au trajet de transformation
Un Gap Assessment ne s’arrête pas au rapport. Dans la plupart des cas, il enclenche un trajet de transformation combinant :
- Un trajet de formation ciblé sur les écarts identifiés, structuré dans l’ordre Board → Top Management → Commerciaux
- Des recrutements ciblés pour combler les compétences que la formation ne pourra pas créer
- Une ré-évaluation à 12 ou 18 mois pour mesurer les progrès
C’est cette continuité qui distingue Archetype d’un prestataire d’assessment classique : nous ne livrons pas un diagnostic, nous accompagnons une transformation.
Découvrir nos trajets de transformation commerciale →
Multisectoriel, et donc jamais novice
Depuis 33 ans, nous évaluons des équipes commerciales dans 9 secteurs structurants du Benelux : automotive, transport et logistique, construction, tech, industrie, beauty, médical, associations, FMCG. Cette diversité n’est pas un éparpillement — c’est la condition pour comprendre, en quelques heures de briefing, ce qui rend votre marché spécifique.
Un Sales Engineer dans la construction n’a rien à voir avec un Sales Engineer dans la tech. Un Account Manager FMCG ne réussit pas pour les mêmes raisons qu’un Account Manager médical. Nous le savons parce que nous les avons évalués les uns et les autres.
Pour aller plus loin
Voir tous nos services d’évaluation → Assessment Management : évaluer vos leaders → Comprendre l’outil KOAN → Nos trajets de transformation commerciale →
