Cabinet de recrutement Bruxelles Archetype

Het locus of control-principe op de werkvloer

Tijdens coaching valt het ons bij Archetype op dat nogal wat mensen de redenen voor hun succes of falen buiten zichzelf zoeken. We vinden het dan ook belangrijk om mensen er tijdens trainingen bewust van te maken dat ze veel meer kunnen dan ze zelf denken en dat ze het heft zelf in handen kunnen nemen.

De Amerikaanse psycholoog Julian Rotter ontwikkelde in de jaren vijftig het concept ‘locus of control’ en maakte daarbij een onderscheid tussen een interne en een externe locus of control. Mensen met een interne locus of control geloven dat wat hen overkomt afhankelijk is van hun eigen gedrag en handelingen. Mensen met een externe locus of control noemen krachten buiten zichzelf als belangrijkste verklaring voor wat hen overkomt. Het locus of control-principe is aan het werk in ons dagelijks leven én in alle geledingen van een organisatie. Verkopers, bijvoorbeeld, hebben erg verschillende opvattingen over wat ze kunnen beïnvloeden en wat niet. Een illustrerende en tijdloze anekdote is die van een Belgische schoenenfabrikant die veertig jaar geleden merkte dat de lokale markt verzadigd raakte. Hij stuurde daarom twee verkopers naar het Afrikaans continent, om de markt daar te verkennen. Toen de eerste verkoper terugkwam, was het volgens hem duidelijk: ‘Dramatisch. Iedereen loopt daar blootsvoets, er zijn ginds geen commerciële opportuniteiten voor ons.’ De andere verkoper liet even later een heel andere stem horen: ‘Fantastisch! De mogelijkheden voor ons bedrijf zijn er eindeloos, iedereen loopt daar op blote voeten.’

Hoe pakken we het aan?

Bij Archetype helpen we mensen hun interne locus of control te versterken, zodat ze beseffen dat ze meer in handen hebben dan ze zelf denken. Geloof in eigen kunnen is van groot belang. Het proces verloopt grofweg in twee stappen:

  1. Bewustzijn creëren

De eerste stap is mensen bewust maken van hun opvattingen. Als ik tijdens een opleiding aan twee verkopers vraag wat ze denken zelf in de hand te hebben en wat niet, liggen de antwoorden ver uiteen. Luc zal tachtig procent van zijn leven extern bepaald noemen en twintig procent intern, terwijl dat bij Jan net omgekeerd kan zijn. Ik werd ooit gevraagd een verkoper van smeermiddelen te helpen, omdat hij dacht dat prijszetting altijd de kwestie was waarop een mogelijke verkoop vastliep. Toen ik met de verkoper meeging naar een klant en die klant inderdaad snel over de prijs begon, ging de verkoper meteen mee in de onderhandeling. Hij probeerde het gesprek niet open te trekken naar het product, de noden van de klant enz. De verkoper zag niet wat zijn rol was in het proces. Een mening van buitenaf kan helpen om blinde vlekken te ontdekken en zich bewust te worden van zijn eigen houding.

  1. Oefenen en eigen maken

Na dat bewustwordingsproces kunnen mensen hun interne locus of control oefenen. Ze kunnen eerst en vooral leren focussen op wat binnen hun macht ligt. Zoals de Romeinse stoïcijn Marcus Aurelius al zei: “Je dient over de moed te beschikken om te veranderen wat men kan veranderen, de sereniteit om te aanvaarden wat men niet kan veranderen, en de wijsheid om een onderscheid tussen de twee te maken.” We zijn ervan overtuigd dat mensen veel meer kunnen dan ze denken, als ze bereid zijn voor eigen deur te vegen: Heb ik alles gedaan wat ik kon? Hoe kan ik het geweer van schouder veranderen? Eerder dan een ander te proberen veranderen, kan iemand zijn eigen houding ten opzichte van de ander veranderen. Dat kan door veelvuldig te oefenen, rituelen als geheugensteuntjes en visualisaties in te bouwen enz. Het komt erop neer zich die nieuwe houding, met een sterke interne locus of control, helemaal eigen te maken zodat het een automatisme wordt.

Tijdens trainingen moedigen we mensen steevast aan om vanuit zichzelf te vertrekken, de juiste veldslagen te voeren en de zaken zelf in handen te nemen. In onze filosofie om het menselijk kapitaal in organisaties voorop te  zetten, geloven we erin dat iedereen meer kan dan hij denkt.

Marc Diamant.

Archetype wisselt graag van gedachten over HR-gerelateerde onderwerpen. Het bedrijf is gespecialiseerd in het optimaliseren van human capital in sales, marketing en management. Door middel van analyse, rekrutering en opleiding versterkt Archetype zowel individuen als bedrijfsafdelingen. Contacteer ons via www.archetype-eu.com

Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Sales – Food for thought #1

In deze eerste uiteenzetting benadert Marc Diamant enkele aspecten van het salesverhaal. Hij praat over wat hij onderscheidend vindt in de verkoop, over hoe we