De tegenstelling tussen hunting en farming leidt vaak tot levendige discussies in de wereld van business development. Het is een onvermijdelijke kwestie voor bedrijfsleiders, commerciële managers of recruitmentverantwoordelijken die hun team doeltreffend willen structureren. Weten of u beter een commerciële hunter of farmer aanwerft, is cruciaal om uw verkoopteam af te stemmen op de realiteit van uw verkoopcyclus.
De verschillen tussen hunting en farming begrijpen
Een helder zicht op beide benaderingen helpt om betere kandidaten te selecteren. Hunting verwijst naar het actief prospecteren van nieuwe klanten, terwijl farming draait om klantenbinding en het optimaliseren van de klantrelatie op lange termijn. Korte verkoopcycli vereisen meestal een hunter-strategie, terwijl langere cycli eerder farmers vereisen die een duurzame relatie kunnen opbouwen.
Dit onderscheid beïnvloedt rechtstreeks de teamcultuur en de organisatie van uw leadgeneratie. Om rekrutering in lijn te brengen met uw bedrijfsdoelen, moet u zorgvuldig analyseren welke rol elk commercieel profiel in uw organisatie moet vervullen.
De belangrijkste taken van de hunter
De hunter focust zich op het veroveren van nieuwe markten. Hij of zij aarzelt niet om veel contacten te leggen, de markt te verkennen en nieuwe prospecten aan te spreken. Zijn of haar dagelijkse werk bestaat uit prospectie, afspraken maken en commerciële kansen snel omzetten.
Een goede hunter is volhardend, nieuwsgierig en houdt ervan om uit zijn of haar comfortzone te stappen om nieuwe contracten binnen te halen. Deze dynamische factor is cruciaal in een sterk concurrerende omgeving waarin groei afhankelijk is van het constant vinden van nieuwe doelgroepen. Een speelse en doeltreffende manier om deze dynamiek te versterken is het organiseren van schattenjachten als teambuildingoefening, wat bijdraagt aan samenhorigheid en veroveringsdrang.
De sleutelkwaliteiten van de farmer
Daartegenover staat de farmer, die stabiliteit brengt. Hij of zij bloeit op in het beheren van bestaande klantportefeuilles, het onderhouden van diepgaande klantrelaties en het verhogen van de klantwaarde op lange termijn via loyaliteit. De prioriteit ligt bij het anticiperen op behoeften, het voorkomen van klantverloop en het aanbieden van gepersonaliseerde oplossingen in de tijd.
Geduld, empathie en een uitstekende beheersing van actief luisteren zijn de grote troeven van dit commerciële profiel. Een farmer versterkt van nature het vertrouwen van klanten, wat leidt tot bijkomende verkoopkansen of cross-selling.
Bepalen van het profiel op basis van uw verkoopcyclus
Voor u aan een rekruteringsfase begint, moet u uw verkoopcyclus analyseren om te bepalen welk profiel de motor van uw commerciële prestaties zal zijn. Zeer korte cycli, waarbij beslissingen en ondertekeningen elkaar snel opvolgen, passen beter bij hunters met een voorliefde voor directe resultaten.
Organisaties die inzetten op een geleidelijke opbouw van sterke klantrelaties, kiezen eerder voor farming. In dat geval gaat het minder om een groot volume aan prospecten, en meer om een proactieve en langdurige begeleidings- en adviesaanpak. Bovendien kan het kiezen van aangepaste teambuildingactiviteiten bijdragen tot het versterken van de samenwerkingsgeest die essentieel is voor het succes van farmers.
Vergelijkingstabel van profielen volgens verkoopcyclus
| Element van de verkoopcyclus | Hunting-benadering (hunter) | Farming-benadering (farmer) |
|---|---|---|
| Duur van de cyclus | Kort / zeer kort | Lang / gespreid over maanden |
| Focus | Genereren van nieuwe leads | Klantbehoud en groei |
| Type relatie | Vaak eenmalig | Opvolging en verdieping |
| KPI’s | Aantal nieuwe contracten | Herhalingsaankopen, gemiddelde waarde |
Deze tabel geeft besluitvormers in één oogopslag inzicht in de grote verschillen tussen hunting en farming afhankelijk van de verkoopfase. Door het dominante type cyclus te identificeren, wordt de keuze voor het juiste commerciële profiel duidelijker.
Lijst met criteria om uw keuze te sturen
- Aard van de verkochte producten of diensten
- Niveau van concurrentie op de markt
- Verwachte aankoopfrequentie van klanten
- Capaciteit voor upselling of cross-selling
- Aantal toegankelijke potentiële prospecten
Door deze factoren te combineren, kan elke organisatie haar commerciële aanwervingsplan nauwkeurig afstemmen om de impact van het verkoopteam op elk moment in het klanttraject te maximaliseren.
Goed rekruteren volgens uw commerciële strategie
De juiste rekrutering gebeurt niet zomaar. Voor succes is het aan te raden een gedetailleerde functiebeschrijving op te stellen, afgestemd op de gekozen aanpak. Door erkende evaluatie-instrumenten te gebruiken, kunt u betrouwbaar de juiste soft skills detecteren, of het nu gaat om veerkracht voor prospectie of klantgerichtheid voor loyaliteit.
De sourcing moet zich richten op kandidaten die hun waarde al bewezen hebben in vergelijkbare situaties. Een praktische oefening of business case tijdens het interview biedt concreet inzicht in de geschiktheid van de toekomstige verkoper binnen uw strategie.
Gepaste onboarding en training
De juiste commerciële persoon aanwerven is niet voldoende als de integratie faalt. Een begeleidingsprogramma bevordert de opname van interne processen en het omarmen van de bedrijfscultuur, of de nieuwkomer nu een hunter of farmer is.
Regelmatige trainingen garanderen voortdurende competentieontwikkeling, vooral gezien de veranderende klantverwachtingen en de digitalisering van klantrelaties. De consistentie van deze acties draagt structureel bij tot betere individuele en collectieve prestaties.
Het belang van evenwicht in het commerciële team
Er is niets dat hunting en farming binnen hetzelfde team uitsluit – vooral niet in hybride sectoren of bij grote klanten. Het belangrijkste is om rollen en verantwoordelijkheden duidelijk af te bakenen, zodat er geen onduidelijkheid is en iedereen efficiënt kan werken.
Een evenwichtige aanpak maakt het mogelijk om voortdurend nieuwe markten te veroveren en tegelijk het bestaande klantenbestand te behouden en uit te bouwen. Het aanpassen van de teamstructuur aan de waargenomen cycli geeft onmiskenbaar een concurrentievoordeel.
Veelgestelde vragen over commerciële rekrutering volgens de verkoopcyclus
Wat zijn de belangrijkste verschillen tussen een hunter en een farmer profiel?
Hunters focussen zich op leadgeneratie en actieve prospectie. Ze mikken op snelle contractondertekening. Farmers werken daarentegen aan het verdiepen van klantrelaties over de lange termijn en willen bestaande accounts behouden en doen groeien.
Verschillen in motivatie en KPI’s:
- Hunter: aantal nieuwe klanten, aantal gemaakte afspraken
- Farmer: klanttevredenheid, omzet uit herhaalaankopen en upselling
Hoe past u het rekruteringsproces aan uw verkoopcyclus aan?
De verkoopcyclus bepaalt rechtstreeks het gezochte commerciële profiel. Bij korte cycli kiest u voor een hunter met bewezen affiniteit voor prospectie. Bij lange cycli verkiest u vaardigheden in accountbeheer en klantenbinding. Neem deze elementen op in de functieomschrijving en test ze via specifieke casestudies tijdens het interview.
| Verkoopcyclus | Voorkeursprofiel |
|---|---|
| Kort | Hunter |
| Lang | Farmer |
Welke evaluatie-instrumenten gebruikt u om profielen te onderscheiden?
Meerdere tools helpen bij het gedetailleerd inschatten van commercieel potentieel:
- Persoonlijkheidstests die motivatie, doorzettingsvermogen of klantgerichtheid meten
- Business cases gericht op prospectie of klantenbinding
- Rollenspellen en simulaties van complexe klantenscenario’s
Kan men hunting en farming combineren binnen één team?
Ja, het combineren van hunters en farmers versterkt vaak de commerciële wendbaarheid. Dit hangt af van de klantenstructuur, sector en strategische doelstellingen. Verdeel de taken duidelijk:
- Wijs bepaalde verkopers verantwoordelijkheden toe in acquisitie, anderen in accountbeheer
- Stel duidelijke doelstellingen per rol
- Organiseer gezamenlijke overlegmomenten om best practices te delen
