Wilt u de competenties van uw verkoopteam afzetten tegen wat uw strategie nodig heeft? Dat is precies wat het Gap Assessment doet, voor teams van 3 tot 10 personen. Uw KPI’s tonen wat er verkocht werd. Ze tonen niet waarom een verkoper terugvalt, en ook niet of het team over drie jaar op een andere manier zal kunnen verkopen. We evalueren elke persoon individueel, in zijn werktaal (Nederlands, Frans of Engels), en bundelen de resultaten in een collectief rapport dat op uw KPI’s gebouwd is. U vertrekt met een beslissing: wie opleiden, waarover, wie herpositioneren en welke profielen aanwerven.
Wat verkoopcijfers niet tonen
Omzet, marge en conversieratio meten een resultaat. Ze maken geen onderscheid tussen de verkoper die slaagt dankzij zijn markt en de verkoper die slaagt dankzij zijn methode. Ze zeggen niet of uw managers een nieuw verkoopmodel zullen kunnen begeleiden, en evenmin wie in het team uw volgende Sales Director kan worden.
Die vragen rijzen vóór beslissingen met grote gevolgen voor het bedrijf: een commerciële transformatie, een reorganisatie, een grote investering in opleiding, de fusie van twee teams. Op dat moment heeft een externe evaluatie van de competenties de meeste waarde.
Wanneer start u een Gap Assessment?
- Voor een commerciële transformatie: de overstap van productverkoop naar oplossingsverkoop, een stap naar een hoger marktsegment, de opening van nieuwe markten.
- Na een fusie of overname, wanneer twee teams elkaar overlappen en de nieuwe organisatie vorm moet krijgen.
- Voor een investering in opleiding, om de echte kloof aan te pakken in plaats van iedereen in alles op te leiden.
- Voor aanwervingen, om te weten welke functies ontbreken en met welk profiel.
- Voor een herstructurering, om beslissingen op feiten te baseren en vertekeningen te beperken.
Onze methode in zeven stappen
- 1 Briefing met de klant
De rol, de te evalueren personen, een telefonische kennismaking met elk van hen. - 2 Strategische briefing
Met de directie: de doel-KPI’s en de kloof die overbrugd moet worden. - 3 Individuele evaluatie
Interview, rollenspelen, competenties, KOAN. In het Nederlands, Frans of Engels, in meerdere landen indien nodig. - 4 Individuele rapporten
Een rapport per medewerker, vergeleken met het doelprofiel. - 5 Collectief rapport
De sterktes en de kloof van het team, gebundeld volgens uw KPI’s. - 6 Strategische terugkoppeling
Mondeling, met aanbevelingen die u kunt toepassen. - 7 Vervolg
Opleidingstraject of gerichte aanwervingen.
De strategische briefing bepaalt het doel
Wat is het doel over twee of drie jaar? Welke competenties zijn nodig om het te bereiken? Welke KPI’s volgt u op? Als het competentieprofiel niet klopt, klopt de hele evaluatie niet. Daarom bespreken we op dat moment uw kader, en stellen we het in vraag wanneer dat nodig is.
Elke verkoper wordt in zijn eigen taal geëvalueerd
Op de Belgische markt volgt een Vlaamse Account Manager Waalse klanten op, en rapporteert een Brusselse Sales Director aan een Nederlandstalig hoofdkantoor. We evalueren elke persoon in zijn werktaal, zodat we de helft van de context niet missen.
Het collectieve rapport dient om te beslissen
De individuele rapporten beschrijven de competenties, de drijfveren en de gedragsdynamiek van elk teamlid. Het collectieve rapport toont de sterktes van het team, de kloof die telkens terugkomt, de risicozones en de prioritaire hefbomen. Afhankelijk van uw organisatie kan het opgesplitst worden per regio, per klantensegment of per hiërarchisch niveau.
En uw distributeurs?
In veel industriële en distributiebedrijven wordt er evenveel bij de distributeurs verkocht als door de eigen verkopers. We kunnen beide evalueren. Uw verkopers opleiden in een verhaal dat uw netwerk nooit zal brengen, heeft weinig zin.
Wat KOAN toevoegt aan de evaluatie van een verkoper
We gebruiken KOAN al 30 jaar. Voor een commercieel profiel omvat het tien competenties:
| KOAN-competentie | Wat ze beschrijft |
|---|---|
| Customer Orientation | Klantgerichtheid |
| Results-Orientated Approach | Resultaatgerichtheid |
| Commitment to Organization | Betrokkenheid bij het bedrijf |
| Influencing Strategies | Beïnvloedingsstrategieën |
| Communicating and Networking | Communicatie en netwerken |
| Perseverance | Doorzettingsvermogen |
| Responsiveness | Reactievermogen |
| Positive Attitude | Positieve houding |
| Methods | Methodisch werken |
| Example to Others | Voorbeeldgedrag |
De test beslist nooit alleen. We interpreteren hem samen met het interview en de rollenspelen: pas die combinatie toont wat een verkoper vooruit helpt, wat hem afremt en hoe hij reageert wanneer de druk stijgt.
Van Gap Assessment naar transformatietraject
Het rapport is geen eindpunt. Meestal start het een traject dat drie dingen combineert:
- een verkooptraining gericht op de vastgestelde kloof, in de volgorde raad van bestuur, dan topmanagement, dan verkopers;
- aanwervingen voor de competenties die een opleiding niet zal creëren, door ons rekruteringsteam voor commerciële profielen uitgevoerd;
- een opvolging om de vooruitgang te meten en het traject bij te sturen.
We trainen in volgorde, niet in stukken. Eerst de raad van bestuur, want zonder afstemming aan de top zal geen enkele middenmanager de verandering dragen. Daarna het topmanagement, want wie de boodschap moet uitdragen, moet daarvoor uitgerust zijn. De commerciële teams als laatste: niet bij gebrek aan beter, maar omdat ze dan een samenhangende organisatie achter zich vinden. Het is traag, het is veeleisend, en het is de enige manier die we kennen om een verkoopteam duurzaam te transformeren.
Bij een transformatieproject van 40 personen, verkopers en distributienetwerk inbegrepen, bepaalden we met de raad van bestuur de competenties van de verkopers van morgen. We evalueerden de 40 personen voor een momentopname van de competenties met een horizon van vijf jaar, werkten op basis van die resultaten opleidingstrajecten in verkoop en management uit, en wierven daarna sleutelprofielen aan zoals een Sales Director.
Negen sectoren, dezelfde lat
We evalueren verkoopteams in automotive, transport en logistiek, bouw, tech, industrie, beauty, de medische sector, verenigingen en distributie. Een Sales Engineer in de bouw slaagt niet om dezelfde redenen als een Sales Engineer in de tech. We weten dat omdat we die profielen ook rekruteren en opleiden. Bekijk onze sectoren.
Tarief
Elke persoon wordt geëvalueerd in een van onze drie formats: Small (1 uur), Medium (2 uur) of Large (3 uur), tussen 1.500 en 3.000 euro per format. De offerte voor een Gap Assessment hangt af van het aantal personen, het gekozen format per persoon en de talen. We leggen ze vast na de briefing.
Voor de evaluatie van één manager verwijzen we naar ons assessment van leidinggevende capaciteiten. Al onze formats vindt u op de pagina assessment en competentiebeoordeling.
Over Archetype
Archetype is een Belgisch familiebedrijf, in 1993 opgericht door Marc Diamant en vandaag samen met Davy Diamant en Steve Diamant geleid. Archetype is lid van Federgon en won in 2025 de prijs Talent Business Innovation of the Year voor een ethisch en gestructureerd gebruik van AI.
Veelgestelde vragen
Wat is een Gap Assessment?
Het is de evaluatie van een team van 3 tot 10 personen, vergeleken met de doelcompetenties die we met de directie vastleggen. U krijgt een rapport per persoon en een collectief rapport dat op uw KPI’s gebouwd is.
Hoe evalueert u een verkoopteam verder dan de cijfers?
Door te kijken naar wat het resultaat voortbrengt: de verkoopmethode, de houding tegenover de klant, de drijfveren en de reactie onder druk. We combineren diepte-interview, rollenspelen, competentieanalyse en de KOAN-test.
Wat is het verschil tussen een sales assessment en een Gap Assessment?
Een sales assessment evalueert één verkoper, bijvoorbeeld voor een aanwerving of een promotie. Het Gap Assessment evalueert een heel team en voegt een collectief rapport toe dat de kloof met uw strategie in kaart brengt.
Kunt u een team evalueren dat in meerdere talen werkt?
Ja. Elke persoon wordt geëvalueerd in het Nederlands, het Frans of het Engels, en indien nodig in meerdere landen.
Wat gebeurt er na het Gap Assessment?
De terugkoppeling leidt tot aanbevelingen: een gericht opleidingstraject, aanwervingen, herpositioneringen. U kunt ze aan Archetype toevertrouwen of zelf uitvoeren.
Een commerciële transformatie in voorbereiding?
Laten we starten met een briefing over uw doel en uw team.
Neem contact op +32 475 24 71 61