Een interim sales manager is zinvol wanneer uw verkoopteam van de ene dag op de andere zijn leider verliest, wanneer een reorganisatie moet worden gedragen door iemand die niet blijft, of wanneer een lange afwezigheid de functie op papier bezet maar in de praktijk leeg laat. In alle andere gevallen kost een goed afgebakende interne waarneming, gecombineerd met een vaste aanwerving die meteen wordt opgestart, minder en beschermt ze het team beter. Deze gids helpt u kiezen, berekenen hoe lang de stoel in België echt leeg blijft en de opvolging voorbereiden. De redenering is dezelfde als bij elke rekrutering van een sales manager: vertrek van het mandaat, niet van de urgentie.
In het kort
- Drie opties: een externe interim manager, een interne waarneming of een rechtstreekse vaste aanwerving.
- In België valt het gat te berekenen: opzeggingstermijn bij ontslag van maximaal 13 weken, een zoektocht van ongeveer 12 weken, daarna de opzeggingstermijn van de opvolger. Zonder anticipatie bijna zes maanden zonder leiding.
- Een interim manager is verantwoord bij een plots vertrek in een kritiek kwartaal, bij een reorganisatie of bij een lange afwezigheid van de titularis.
- De zoektocht naar de vaste sales manager start op dag één, welke tussenoplossing u ook kiest.
- Een interim manager die als een werknemer wordt aangestuurd, stelt u bloot aan een herkwalificatie van de arbeidsrelatie.
- De opvolging bereidt u vanaf de eerste dag voor: een opdrachtbrief, een overdrachtsdossier, enkele weken overlapping.
Drie manieren om een vacante functie van sales manager op te vangen
Vaak wordt de keuze voorgesteld als “een interim nemen” of “aanwerven”. In werkelijkheid zijn er drie hefbomen, en die zijn combineerbaar.
De externe interim manager
Een ervaren manager, meestal als zelfstandige, neemt de functie tijdelijk over met echte uitvoeringsbevoegdheid: hij stuurt het team aan, beheert de forecast en legt de prioriteiten vast. Een consultant adviseert; een interim manager draagt de resultaten. Hij heeft geen carrièreagenda in uw bedrijf en vertrekt wanneer de opdracht volbracht is.
De interne waarneming
Iemand uit het bedrijf neemt de functie waar: de commercieel directeur die het team opnieuw rechtstreeks aanstuurt, de gedelegeerd bestuurder in kleinere structuren, of een senior verkoper die “ad interim” wordt aangesteld. Het is de meest gekozen optie, omdat ze gratis lijkt. Dat is ze niet.
De rechtstreekse vaste aanwerving
U start meteen de zoektocht naar de titularis en aanvaardt een periode zonder echte sturing. Dat werkt wanneer het team zelfstandig draait, het kwartaal niet kritiek is en het doelprofiel duidelijk is. Anders loopt de vaste aanwerving parallel met een van de twee eerste opties.
Hoe lang zit uw team zonder sales manager?
Dat is de vraag die de beslissing zou moeten sturen, en bijna niemand rekent ze uit. In België tellen drie periodes op.
- De opzeggingstermijn van de vertrekkende sales manager. Wanneer een werknemer ontslag neemt, hangt de opzeggingstermijn af van zijn anciënniteit en bedraagt hij maximaal 13 weken, volgens de tabel van de FOD Werkgelegenheid. Beëindigt u zelf de overeenkomst, dan is het vertrek vaak onmiddellijk.
- De duur van de zoektocht. Bij onze opdrachten verlopen er gemiddeld 12 weken tussen de handtekening van de klant en die van de kandidaat.
- De opzeggingstermijn van uw toekomstige sales manager. De gekozen kandidaat is bijna altijd aan de slag en moet zijn opzeggingstermijn presteren, tot 13 weken.
Reken even mee. Neemt uw sales manager ontslag met 13 weken opzeg en start u dezelfde dag de zoektocht, dan blijft de stoel ongeveer zo lang leeg als de opzeggingstermijn van zijn opvolger, dus tot drie maanden. Gaat u met onmiddellijke ingang uit elkaar, of start u de zoektocht te laat, dan loopt het gat op tot bijna zes maanden, nog zonder de inwerkperiode van de nieuwe titularis.
Zes maanden zonder leiding betekent twee kwartalen met een forecast op goed geluk, verkopers die zelf hun prioriteiten bepalen en vaak de besten die naar headhunters beginnen te luisteren. Dat is de kost die u tegenover de prijs van een interim manager moet zetten.
Welke optie voor welke situatie?
Dit zijn de afwegingen die wij het vaakst tegenkomen. Merk op dat de vaste aanwerving bijna altijd start.
| Situatie | Optie voor de tussenperiode | Vaste aanwerving |
|---|---|---|
| Plots vertrek, kritiek kwartaal, weinig zelfstandig team | Interim manager | Dezelfde dag opstarten |
| Aangekondigd ontslag, geloofwaardige adjunct aanwezig | Interne waarneming, met een duidelijk kader | Opstarten tijdens de opzeggingstermijn van de vertrekker |
| Reorganisatie, samenvoeging van teams of impopulaire beslissingen | Interim manager met een herstructureringsmandaat | Opstarten zodra de nieuwe organisatie vastligt |
| Lange afwezigheid van de titularis (ziekte, verlof) | Interne waarneming of interim manager, afhankelijk van de duur | Nee, de functie is niet vacant |
| Twijfel over het doelprofiel, functie te herdefiniëren | Korte interim, de tijd van een diagnose van het team | Opstarten zodra het profiel gevalideerd is |
| Creatie van de eerste functie van sales manager | Geen, de functie groeit met haar titularis | Hoofdoptie |
| Sales manager in functie die niet levert | Geen, zolang het probleem niet objectief in kaart is gebracht | Na evaluatie, als de vervanging beslist is |
Twee rijen verdienen een woord uitleg. Een eerste functie van sales manager leent zich slecht tot interim management: wie de rituelen en doelstellingen vastlegt, moet ze ook laten werken. En een manager in moeilijkheden vervangen voordat u weet of het probleem bij hem, bij het team of bij de doelstellingen ligt, verschuift de vraag zonder ze te beantwoorden.
Het advies van de expert
Wij begeleiden klanten en kandidaten vóór, tijdens en na de aanwerving. Niet uit beleefdheid: uit methode. De eerste drie maanden van een verkoper of een manager bepalen wat er de drie jaar daarna gebeurt. Loopt de integratie mis, dan is de plaatsing verloren, hoe goed de sourcing ook was. Daarom stopt onze opvolging niet bij de ondertekening van het contract. Daarom ook komen onze klanten terug: ze tekenen niet voor een rekrutering, ze tekenen voor een partnerschap op lange termijn.
Wanneer een interim manager het juiste antwoord is
Drie situaties rechtvaardigen het. Eerst een plots vertrek op het slechtste moment: jaarafsluiting, jaarlijkse onderhandelingen met de retail, vernieuwing van raamovereenkomsten. Een team zonder leiding verliest dan deals die het anders had binnengehaald. Daarna een reorganisatie: twee teams samenvoegen na een overname, regio’s hertekenen, afscheid nemen van verkopers. Een buitenstaander zonder verleden of toekomst in het bedrijf neemt die beslissingen zonder zich klem te zetten en geeft de titularis een gestabiliseerd team door. Ten slotte een lange afwezigheid van de titularis, waarbij aanwerven geen zin heeft.
Wees dan streng op het profiel: u hebt iemand nodig die al een forecast heeft beheerd, pipeline reviews heeft geleid en verkopers op het terrein heeft gecoacht, geen interim manager uit finance of productie. Controleer ook de talen. Een team dat Vlaanderen, Brussel en Wallonië bestrijkt, stuurt u niet aan in één taal.
Leg ook de regel over kandidaatstelling vast. Een interim manager die kandidaat is voor de vaste functie, is niet langer neutraal: zijn beslissingen dienen ook zijn kandidatuur. Beslis van bij de start of hij mag solliciteren en, zo ja, evalueer hem zoals de andere finalisten.
De interne waarneming: de vaakst gekozen en de meest onderschatte optie
Het team toevertrouwen aan iemand van binnen is vaak de verstandigste beslissing, op voorwaarde dat u ze behandelt als een beslissing en niet als een noodoplossing. Het typische geval: de beste verkoper, ad interim verantwoordelijk gemaakt omdat hij de klanten kent en de anderen hem respecteren. Er duiken drie risico’s op.
Het eerste is rekenkundig: de portefeuille van uw beste verkoper krijgt niet meer dezelfde aandacht, en die gemiste omzet wordt nooit meegeteld. Het tweede is managerieel: leidinggeven aan vroegere collega’s is een ander vak, en de vraag of een topverkoper een goede sales manager is stelt zich hier in haar meest concrete vorm. Het derde is menselijk: de waarnemer ziet zichzelf al snel als de natuurlijke opvolger. Werft u uiteindelijk extern aan, dan dreigt u hem en zijn portefeuille te verliezen.
Leg dus zwart op wit vast hoe lang de waarneming duurt, wat er verwacht wordt, wat buiten het mandaat valt en hoe een eventuele kandidatuur wordt beoordeeld. Overweegt u hem te bevestigen, toets dan zijn vermogen om de functie te dragen via een assessment met het oog op interne promotie, niet enkel op basis van zijn verkoopresultaten. Onze assessments duren één tot drie uur, kosten tussen 1.500 en 3.000 euro en combineren een diepte-interview, rollenspellen en de KOAN-test, het instrument dat wij al 30 jaar gebruiken.
Duurt de waarneming meerdere maanden, geef de persoon dan wat hij nodig heeft om te slagen: een opleiding in de basis van management en feedback, gevolgd door coaching op het terrein. Bij ons kost een opleidingsdag 2.500 euro en een dag field coaching 1.800 euro, weinig in vergelijking met een semester waarin het team op zicht wordt gestuurd.
Wat elke optie echt kost
Er bestaat in België geen betrouwbaar openbaar tarievenoverzicht voor interim management: opdrachten worden per dag gefactureerd, op offerte. Liever dan nog een onverifieerbaar cijfer, leest u hier hoe u de opties vergelijkt.
| Optie | Wat u betaalt | Verborgen kost om mee te rekenen |
|---|---|---|
| Interim manager | Een dagtarief vermenigvuldigd met het aantal gepresteerde dagen tijdens de opdracht | Een opdracht die uitloopt omdat de vaste aanwerving te laat is gestart |
| Interne waarneming | Eventueel een functietoeslag, en opleiding als ze lang duurt | De verkoop die de waarnemer niet meer doet, het risico hem te verliezen als hij niet gekozen wordt |
| Vaste aanwerving | Het pakket van de titularis en, via een kantoor, het honorarium | De kost van de lege stoel tijdens de zoektocht en de opzeggingstermijnen |
Naast het dagloon van een werknemer lijkt het dagtarief van een interim manager altijd hoog, maar die vergelijking klopt niet. Het tarief dekt de sociale bijdragen van de zelfstandige, zijn periodes zonder opdracht en eventueel de marge van de tussenpersoon; het brengt geen opzeggingstermijn, geen extralegale voordelen en geen bedrijfswagen mee. Omgekeerd kost een sales manager in loondienst veel meer dan zijn brutoloon, zoals we toelichten in de totale kost van een sales manager in België. De juiste berekening telt per scenario op wat u betaalt en wat het team verliest.
Voor een vaste aanwerving ligt ons honorarium vooraf vast tussen 25 en 30 procent van het jaarpakket, betaald in drie fasen (25, 25 en 50 procent), met een vervangingsgarantie van zes maanden. Dat retainermodel verplicht ons de opdracht tot het einde te brengen, wat telt wanneer een interim manager elke dag wordt betaald in afwachting van de titularis.
Het juridische risico dat niemand vermeldt
De meeste interim managers werken als zelfstandige. Toch is een interim sales manager sterk ingebed: hij stuurt werknemers aan, zit in het directiecomité en gebruikt uw systemen. Werkt hij in de feiten als een werknemer, dan kan de relatie worden geherkwalificeerd als arbeidsovereenkomst, met gevolgen voor de sociale zekerheid.
De programmawet van 27 december 2006 beoordeelt het bestaan van een gezagsverhouding aan de hand van vier algemene criteria: de wil van de partijen, de vrijheid van organisatie van de werktijd, de vrijheid van organisatie van het werk en de mogelijkheid om hiërarchische controle uit te oefenen. De Administratieve Commissie ter regeling van de Arbeidsrelatie kan zich over een concrete relatie uitspreken en beslist binnen drie maanden na de aanvraag. Stel in de praktijk een opdrachtbrief op rond resultaten in plaats van werkuren, laat de manager zijn agenda zelf organiseren en laat het contract nakijken door uw juridisch adviseur.
De opvolging voorbereiden vanaf dag één
De tussenperiode heeft pas waarde als ze de komst van de titularis voorbereidt. Extern of intern, ze begint met een opdrachtbrief die vertrekt van de verantwoordelijkheden van een operationele sales manager en vastlegt wat gedelegeerd is, wat niet, en wat aan de opvolger moet worden overgedragen. De doelstellingen voor die periode verdienen dezelfde nauwgezetheid als die van een titularis; ons artikel over het bepalen van de doelstellingen van een sales manager geeft de methode.
Eis vóór de komst van de nieuwe sales manager een overdrachtsdossier met minstens:
- de stand van de pipeline en de forecast, deal per deal, met gedateerde volgende stappen;
- de situatie van gevoelige klanten en lopende onderhandelingen;
- een lezing van elke verkoper: resultaten, sterktes, aandachtspunten, vertrekrisico;
- de beslissingen die in de periode zijn genomen en die bewust aan de opvolger zijn gelaten;
- de werkelijke staat van het CRM en van de teamrituelen.
Voorzie daarna twee tot vier weken overlapping tussen de interim en de titularis, lang genoeg om de sleutelklanten voor te stellen. Behandel de komst van de nieuwe sales manager als die van een sleutelprofiel: onze gids voor de integratie van een salesmedewerker geeft het kader.
De fouten die van een tijdelijke oplossing een probleem maken
De meest voorkomende is de vaste aanwerving uitstellen omdat “het nog lukt”: elke maand die u schijnbaar wint, maakt de factuur van de tussenperiode langer. Daarna komt de interim die zijn opvolger vastlegt met structurele beslissingen. Dan de stilte: een team en klanten die niet weten wie stuurt, en voor hoe lang, denken het ergste.
De laatste fout is minder zichtbaar: in allerijl een kloon van de vertrekker aanwerven. Een goed geleide tussenperiode geeft u net de tijd om de functie te herdefiniëren en de finalisten grondig te beoordelen. Een assessment van uw finalisten voorkomt dat u twee keer voor dezelfde fout betaalt.
Ons advies
Bereken eerst hoe lang uw team zonder leiding zal zitten en kies dan de optie die die periode dekt tegen de laagste totale kost. Een interim manager is verantwoord wanneer de inzet van de periode of de aard van de beslissingen het vraagt; een interne waarneming, wanneer er een stevig profiel aanwezig is dat een duidelijk kader krijgt. Hoe dan ook start de vaste aanwerving meteen. Al 33 jaar werven, evalueren en trainen wij commerciële en managementprofielen, in het Nederlands, het Frans en het Engels. Moet u uw sales manager vervangen, laten we het dan hebben over uw aanwerving van een sales manager in België: bij het eerste gesprek toetsen we het profiel voordat we over sourcing praten.
Veelgestelde vragen
Wat is het dagtarief van een interim manager in België?
Er bestaat geen betrouwbaar openbaar tarievenoverzicht: interim managers factureren per dag, op offerte, volgens het niveau van de functie, de duur en de eventuele tussenpersoon. Vergelijk de totale kost van de opdracht met die van een lege stoel en van een vaste aanwerving.
Hoe lang duurt een opdracht als interim sales manager?
Zo lang als nodig is om de titularis aan te werven, zijn opzeggingstermijn af te wachten en de overdracht te organiseren. In België gaat het om enkele maanden: ongeveer 12 weken zoektocht, tot 13 weken opzeg en daarna twee tot vier weken overlapping.
Wat is het verschil tussen een interim manager en een consultant?
De interim manager bekleedt de functie en draagt de resultaten: hij stuurt het team aan, beheert de forecast en neemt beslissingen. De consultant analyseert en adviseert, zonder gezag over het team en zonder verantwoordelijkheid voor de cijfers.
Kan een interim manager de vaste sales manager worden?
Ja, als dat van bij de start is afgesproken en hij wordt beoordeeld zoals de andere kandidaten. Zonder duidelijke regel verliest hij zijn neutraliteit, omdat zijn beslissingen ook zijn kandidatuur dienen.
Moet de vaste aanwerving starten tijdens de interimopdracht?
Ja, vanaf de eerste dag, tenzij de titularis enkel tijdelijk afwezig is. Wachten verlengt de opdracht, de factuur en de onzekerheid van het team.
Wat is de rol van een interim sales manager?
De commerciële continuïteit verzekeren: het team en de forecast aansturen, de sleutelklanten beschermen, de prioriteiten uit de opdrachtbrief uitvoeren en daarna een volledig overdrachtsdossier aan de titularis overdragen.
