Quels sont les premiers chantiers d’un Head of Sales lors de sa prise de poste ?
Un dirigeant commercial qui arrive dans une entreprise dispose d’une fenêtre courte : environ trois mois pendant lesquels il peut poser des questions naïves, remettre en cause des habitudes et créer sa légitimité. Passé ce délai, il devient comptable de l’existant. La manière dont ces premières semaines sont conduites détermine largement ce qui se passera les trois années suivantes, et c’est un sujet que nous abordons systématiquement lors d’un recrutement de Head of Sales, parce que le placement ne s’arrête pas à la signature du contrat.
Comment structurer les BSPCE ou l’equity pour un Head of Sales ?
Commençons par le point qui fait perdre le plus de temps aux fondateurs : le BSPCE est un dispositif français. Il n’existe pas en droit belge, et aucune structure établie en Belgique ne peut en attribuer. Les articles, modèles de contrat et simulateurs trouvés en ligne décrivent donc un mécanisme qui ne s’applique pas ici. La Belgique dispose de ses propres instruments, avec une logique fiscale radicalement différente – et cette différence change complètement la manière de construire un package pour un Head of Sales.
Head of Sales ou Directeur Commercial : quelles sont les nuances du poste ?
Sur le marché belge, les deux intitulés désignent parfois exactement la même fonction et parfois deux métiers assez éloignés. La confusion n’est pas anodine : elle fausse les candidatures, elle fausse les attentes de package et, plus grave, elle fausse la définition du mandat. Une entreprise qui publie une annonce de Head of Sales en pensant à un directeur commercial classique attirera des profils de scale-up qui déclineront au deuxième entretien. Avant de lancer un recrutement de Head of Sales, il vaut donc mieux savoir ce que l’on met derrière le mot.
Quand faut-il recruter votre premier Head of Sales en start-up ?
La question revient dans presque tous les comités stratégiques de jeunes entreprises : à quel moment arrête-t-on de vendre soi-même pour confier la fonction commerciale à quelqu’un dont c’est le métier ? Recruté trop tôt, un responsable commercial n’a rien à structurer et coûte cher. Recruté trop tard, il hérite d’une équipe déjà installée dans de mauvaises habitudes et d’un fondateur qui ne lâche pas le volant. Le recrutement d’un Head of Sales se joue sur un timing, et ce timing dépend de signaux précis.