Développer votre activité commerciale en Belgique : ce qu’il faut comprendre avant de se lancer
Un dirigeant commercial qui arrive dans une entreprise dispose d’une fenêtre courte : environ trois mois pendant lesquels il peut poser des questions naïves, remettre en cause des habitudes et créer sa légitimité. Passé ce délai, il devient comptable de l’existant. La manière dont ces premières semaines sont conduites détermine largement ce qui se passera les trois années suivantes, et c’est un sujet que nous abordons systématiquement lors d’un recrutement de Head of Sales, parce que le placement ne s’arrête pas à la signature du contrat.
Un bon vendeur fait-il un bon Sales Manager ? Évaluer avant de promouvoir
Le meilleur vendeur n’est pas toujours le meilleur manager. Risques d’une promotion ratée, signaux qui prédisent la réussite, méthode d’évaluation avant de décider et alternatives.
Responsabilités d’un Sales Manager opérationnel : ce que le poste couvre vraiment
Ce qu’un Sales Manager opérationnel couvre réellement au quotidien, ce qu’il faut lui retirer, et comment écrire puis mesurer ses responsabilités avant de recruter.
Quels sont les premiers chantiers d’un Head of Sales lors de sa prise de poste ?
Un dirigeant commercial qui arrive dans une entreprise dispose d’une fenêtre courte : environ trois mois pendant lesquels il peut poser des questions naïves, remettre en cause des habitudes et créer sa légitimité. Passé ce délai, il devient comptable de l’existant. La manière dont ces premières semaines sont conduites détermine largement ce qui se passera les trois années suivantes, et c’est un sujet que nous abordons systématiquement lors d’un recrutement de Head of Sales, parce que le placement ne s’arrête pas à la signature du contrat.
Comment structurer les BSPCE ou l’equity pour un Head of Sales ?
Commençons par le point qui fait perdre le plus de temps aux fondateurs : le BSPCE est un dispositif français. Il n’existe pas en droit belge, et aucune structure établie en Belgique ne peut en attribuer. Les articles, modèles de contrat et simulateurs trouvés en ligne décrivent donc un mécanisme qui ne s’applique pas ici. La Belgique a ses propres instruments, avec une logique fiscale radicalement différente, et cette différence change complètement la manière de construire un package pour un Head of Sales.
Head of Sales ou Directeur Commercial : quelles sont les nuances du poste ?
Sur le marché belge, les deux intitulés désignent parfois exactement la même fonction et parfois deux métiers assez éloignés. La confusion n’est pas anodine : elle fausse les candidatures, elle fausse les attentes de package et, plus grave, elle fausse la définition du mandat. Une entreprise qui publie une annonce de Head of Sales en pensant à un directeur commercial classique attirera des profils de scale-up qui déclineront au deuxième entretien. Avant de lancer un recrutement de Head of Sales, il vaut donc mieux savoir ce que l’on met derrière le mot.
Quand faut-il recruter votre premier Head of Sales en start-up ?
La question revient dans presque tous les comités stratégiques de jeunes entreprises : à quel moment arrête-t-on de vendre soi-même pour confier la fonction commerciale à quelqu’un dont c’est le métier ? Recruté trop tôt, un responsable commercial n’a rien à structurer et coûte cher. Recruté trop tard, il hérite d’une équipe déjà installée dans de mauvaises habitudes et d’un fondateur qui ne lâche pas le volant. Le recrutement d’un Head of Sales se joue sur un timing, et ce timing dépend de signaux précis.
Pourquoi le Commercial Grands Comptes est-il stratégique pour votre marge ?
Dans la plupart des comités de direction, le grand compte est traité comme une question de chiffre d’affaires. On regarde le volume, la part qu’il représente, la progression d’une année sur l’autre. Beaucoup plus rarement, on regarde ce que ce compte rapporte réellement une fois déduits les remises négociées, les conditions logistiques consenties, le temps de service mobilisé et les délais de paiement acceptés. C’est pourtant à cet endroit que se joue la rentabilité, et c’est ce qui fait du recrutement d’un Commercial Grands Comptes une décision financière autant qu’une décision commerciale.
Quelles compétences pour gérer des cycles de vente longs et complexes ?
Un cycle de vente de dix-huit mois ne demande pas plus de la même chose qu’un cycle de six semaines. Il demande autre chose. Les qualités qui font un excellent vendeur de terrain (énergie, réactivité, capacité à conclure vite) deviennent secondaires dès lors que la décision se construit sur plusieurs exercices budgétaires, entre huit interlocuteurs qui ne partagent ni le même critère ni le même agenda. Identifier ces compétences est l’enjeu central d’un recrutement de Commercial Grands Comptes, et c’est aussi ce que les entretiens classiques mesurent le plus mal.
Commercial Grands Comptes ou Business Developer : qui fait quoi ?
Les deux intitulés circulent souvent dans la même conversation, parfois dans la même description de fonction. Pourtant il s’agit de deux métiers différents, avec des compétences différentes, des indicateurs différents et des profils de personnalité qui se ressemblent peu. Confondre les deux au moment du brief produit un recrutement qui déçoit tout le monde : l’entreprise n’obtient pas ce qu’elle attendait, et le collaborateur exerce un métier qu’il n’avait pas choisi. Avant de lancer un recrutement de Commercial Grands Comptes, la première question à trancher est donc celle-ci : cherchez-vous quelqu’un qui ouvre, ou quelqu’un qui développe ?