Voor een Belgische start-up die haar eerste business developer aanwerft, is het juiste profiel bijna altijd een ervaren verkoper die alleen kan verkopen, zonder bekend merk achter zich, en die het proces dat hij toepast gaandeweg op papier zet. Deze “builder” zit tussen de junior die u opleidt en de head of sales die u een team laat leiden: hij slaat de brug tussen de verkoop door de oprichter en het salesteam dat nog moet komen. Het precieze profiel hangt daarna af van uw financieringsfase, de grootte van uw deals en de taal van uw klanten. Dat is het eerste wat we vastleggen wanneer een oprichter ons de werving en selectie van een verkoopprofiel toevertrouwt.
In het kort
- Zolang de verkoop niet herhaalbaar is, verkoopt de oprichter zelf. De eerste business developer komt erbij wanneer hetzelfde verhaal werkt bij verschillende klanten.
- In de seedfase werft u een builder aan: iemand die al alleen verkocht heeft, aan een prijsniveau dat dicht bij het uwe ligt, en die een geschreven proces achterlaat.
- De junior die aan zijn lot wordt overgelaten en het kaderlid uit een groot bedrijf dat gewend is aan een sterk merk, zijn de twee duurste castingfouten in een jong bedrijf.
- Franse BSPCE’s bestaan niet in het Belgische recht: winstdeling in het kapitaal verloopt via warrants of aandelenopties, belast bij toekenning.
- Sinds 1 juli 2026 geeft de aanwerving van een eerste werknemer recht op een RSZ-vermindering van 2.000 euro per kwartaal, onbeperkt in de tijd.
Eerste verkoper of builder: wat heeft uw start-up echt nodig?
Achter de titel “business developer” gaan in een jong bedrijf drie verschillende functies schuil. De SDR (sales development representative) boekt gekwalificeerde afspraken en geeft ze door aan een andere verkoper; de functie lijkt sterk op die van de business development representative. De uitvoerende verkoper volgt een proces dat al bestaat: doelgroepen, verkoopargumenten, prijsrooster, tools. De builder verkoopt en bouwt tegelijk het proces op. Hij test segmenten, noteert waarom prospecten afhaken, stuurt zijn benaderingsreeks bij en legt vast wat werkt, zodat de volgende aanwerving niet alles opnieuw moet uitvinden.
Bij de eerste commerciële aanwerving bestaat er meestal geen geschreven proces en geen closer aan wie u afspraken kunt doorgeven. De SDR en de uitvoerende verkoper komen dus te vroeg, en de builder is de enige van de drie die zonder die structuur kan werken. Het onderscheid sluit aan bij het verschil dat we maken tussen een business developer en een klassieke verkoper.
Een snelle test: ontbreekt het u aan afspraken voor een aanbod dat al converteert wanneer u het zelf voorstelt, dan volstaat een uitvoerende verkoper of een SDR misschien. Ontbreekt het u aan het bewijs dat uw aanbod verkoopt zonder dat u erbij zit, dan hebt u een builder nodig.
Welk profiel in welke fase: pre-seed, seed, serie A?
De financieringsfase geeft een goed beeld van de commerciële maturiteit, op voorwaarde dat u beide niet verwart. Een kapitaalronde levert het budget voor een aanwerving. Het signaal dat zegt wanneer u het inzet, is herhaalbaarheid: levert dezelfde aanpak hetzelfde resultaat op bij verschillende klanten? Pas dan valt er iets over te dragen aan een business developer.
| Fase | Typische commerciële situatie | Profiel om aan te werven | Valkuil |
|---|---|---|---|
| Pre-seed | De oprichter verkoopt, enkele klanten of pilots, aanbod en prijzen nog in beweging | Meestal niemand in vaste dienst; zo nodig een senior builder deeltijds of als freelancer | Aanwerven om zelf niet meer te moeten verkopen, nog voor u begrijpt waarom klanten kopen |
| Seed | Tien klanten of meer, één segment dat beter reageert dan de andere, een stabiel verkoopverhaal | Een ervaren builder die de volledige cyclus doet, van prospectie tot handtekening | De alleenstaande junior, of het kaderlid uit een groot bedrijf dat nooit zonder merk verkocht |
| Serie A | Gedocumenteerd proces, meetbare doelstellingen, nood aan volume en soms aan een tweede markt | Twee of drie business developers, een SDR als het volume dat rechtvaardigt, daarna een head of sales | De eerste business developer manager maken op basis van anciënniteit |
In België is de budgettaire grens bij de start heel concreet. In februari 2026 lanceerde de Waalse publieke investeerder Wallonie Entreprendre StartUp Boost, een converteerbare lening tot 100.000 euro voor Waalse start-ups die jonger zijn dan drie jaar. Afgezet tegen de kost van een ervaren business developer, die we verderop uitrekenen, betaalt een ticket van die omvang ongeveer één jaar loonkost.
Het profiel van een sterke eerste business developer
Diploma en sector van herkomst wegen minder door dan vijf kenmerken die u in het parcours en in een rollenspel kunt nagaan.
Hij heeft al verkocht zonder merk achter zich
In een grote groep opent het merk de deur, voedt marketing de pipeline en bereidt presales de demo voor. In een start-up doet de business developer dat allemaal alleen. Zoek in zijn loopbaan een periode waarin hij zijn eigen geloofwaardigheid moest opbouwen: een jong bedrijf, een nieuw product, een nieuwe markt, een weinig bekende verdeler.
Hij verkocht aan een prijsniveau en een cyclus zoals de uwe
Een abonnement van enkele honderden euro per maand wordt binnengehaald met belvolume en snelheid. Een contract van 80.000 euro per jaar dat na zes maanden vergaderen getekend wordt, vraagt dat de beslissers in kaart worden gebracht, en geduld. Een kandidaat die al op uw prijsniveau verkocht, weet hoeveel demo’s, opvolgingen en interne goedkeuringen er nodig zijn, en leert het niet op uw eerste prospecten. Wij gaan daar dieper op in in hunting vs farming: goed rekruteren volgens uw verkoopcyclus.
Hij schrijft op wat hij doet
Uw eerste business developer schrijft ook uw eerste playbook: segmenten, boodschappen, bezwaren, stappen in de cyclus, kwalificatiecriteria. Als alles in zijn hoofd blijft, staat u bij zijn vertrek weer aan het begin. Vraag hem in het gesprek wat een opvolger zou aantreffen als die morgen zijn huidige functie overnam.
Hij werkt in de taal van uw klanten
Bijna de helft van onze rekruteringsopdrachten speelt zich af in Vlaanderen. Een business developer die geen Nederlands spreekt, mist een groot deel van de Belgische markt, en wie niet in het Frans kan werken, mist Wallonië en een flink stuk van Brussel. Engels alleen valt slecht in traditionele industriële sectoren. Omdat de binnenlandse markt klein is, mikken veel Belgische start-ups vroeg op Nederland, Frankrijk of Duitsland: de taal van die tweede markt hoort dan al bij het profiel van de eerste aanwerving.
Hij kan om met onzekerheid en brengt verslag uit
Het aanbod verandert, de prijzen ook, het product heeft nog gaten. Een goede eerste business developer leeft daarmee en maakt van elke afwijzing bruikbare informatie voor de oprichter.
Eén laatste vraag vat de vijf criteria samen. Investeerder Jason Lemkin, oprichter van SaaStr, raadt aan ze bij elke finalist te stellen: zou u uw eigen product van deze persoon kopen? Uw eerste leads zijn schaars; twijfelt u, geef ze dan niet uit handen. Hoe u deze criteria omzet in een beoordelingsrooster, leest u in de jachtvaardigheden van een business developer beoordelen.
Junior, kaderlid uit een groot bedrijf, ex-oprichter: de profielen die tegenvallen
De junior is de budgettaire verleiding. Hij kost minder, is gemotiveerd en kan slagen als iemand die kan verkopen hem dagelijks coacht. In de seedfase is dat de oprichter, die al opgeslorpt wordt door de kapitaalronde en het product. Alleen in een markt die nog niemand in kaart bracht, produceert een junior vooral activiteit. Zijn moment komt later, wanneer er een proces is en een ervaren verkoper hem kan begeleiden.
Het kaderlid uit een groot bedrijf stelt investeerders gerust met zijn cv. Hij beheerde vaak mooie klanten, met presales, een juridische dienst en een marketingbudget achter zich. Zonder die steun zakt zijn tempo, terwijl zijn loonverwachtingen op het niveau van een grote groep blijven.
De ex-oprichter is een geval apart. Hij kan verkopen zonder merk en bouwen vanuit het niets, wat hem vaak tot een uitstekende builder maakt. Ga twee zaken na voor u tekent: aanvaardt hij dat de beslissingen over product en prijs bij u blijven, en wat zoekt hij voor de komende drie jaar? Bereidt hij zijn volgende project voor, dan financiert u zijn overgang.
Het advies van de expert
Wij zijn specialisten: Sales, Marketing, Management. Geen generalisten. Wanneer een generalistisch kantoor een Sales Director rekruteert, leest het het cv. Wij kennen de realiteit van het vak: de echte afwegingen tussen prospectie en klantenbinding, wat het betekent om een verspreid, drietalig team over de Benelux aan te sturen, hoe een commerciële strategie wordt opgebouwd die standhoudt in complexe B2B. Het is die kennis van het terrein die een plaatsing die blijft duren onderscheidt van een plaatsing die na 18 maanden breekt.
Verloning en aandelen: een aanbod dat de start-up kan dragen
Een jong bedrijf heeft weinig commerciële historiek, dus de omzetdoelstellingen voor het eerste jaar zijn schattingen. Een pakket met een zwaar variabel deel legt het risico van een niet-gevalideerd model bij de business developer, en goede kandidaten zien dat. Wij raden een stevig vast loon aan met een gematigd variabel deel, de eerste zes maanden gekoppeld aan activiteits- en pipelinecijfers (gekwalificeerde afspraken, gecreëerde opportuniteiten, getekende pilots), daarna aan getekende omzet zodra de eerste referenties er zijn. De marktniveaus vindt u in ons artikel over het salaris van een business developer in België.
Budgetteer in loonkost voor de werkgever. Het voorbeeld hieronder gaat uit van een vast loon van 4.500 euro bruto per maand, te vervangen door uw eigen vork, voor een business developer die de eerste werknemer van het bedrijf zou zijn.
| Post | Berekeningsbasis | Jaarbedrag |
|---|---|---|
| Vast loon | 12 x 4.500 euro (hypothese) | 54.000 euro |
| Eindejaarspremie | Eén maandloon, afhankelijk van het paritair comité | 4.500 euro |
| Dubbel vakantiegeld | 92% van het maandloon | 4.140 euro |
| Variabel loon bij 100% van de doelstelling | Hypothese | 12.000 euro |
| Werkgeversbijdragen RSZ | Ongeveer 25% (19,88% basisbijdrage en 5,12% loonmatiging) op 70.500 euro | 17.625 euro |
| Bedrijfswagen | Totaalbudget van 900 euro per maand, CO2-bijdrage inbegrepen (hypothese) | 10.800 euro |
| Vermindering eerste werknemer | 4 x 2.000 euro, als het bedrijf een nieuwe werkgever is | – 8.000 euro |
| Geschatte loonkost | Ongeveer 7.900 euro per maand | 95.065 euro |
Volgens de administratieve instructies van de RSZ bedraagt de doelgroepvermindering voor een eerste werknemer sinds 1 juli 2026 een forfait van 2.000 euro per kwartaal, onbeperkt in de tijd. Ze is voorbehouden aan werkgevers die de twaalf maanden voor de aanwerving niemand tewerkstelden, en de nieuwkomer mag geen vertrokken werknemer vervangen. Ze geldt voor de eerste werknemer, welke functie hij ook heeft: neem ze op in het budget, maar laat ze niet bepalen in welke volgorde u aanwerft.
Dan is er nog de participatie in het kapitaal, vaak aangeboden aan een eerste verkoper om een lager vast loon te compenseren. De BSPCE is een Frans instrument dat in het Belgische recht niet bestaat. Belgische bedrijven werken met aandelenopties en warrants volgens de wet van 26 maart 1999, met een eigenaardigheid die kandidaten verrast: de belasting is verschuldigd bij toekenning, op een forfaitair voordeel van 18% van de waarde van de onderliggende aandelen, verlaagd tot 9% als het plan aan een aantal voorwaarden voldoet, waaronder een blokkering tot het einde van het derde kalenderjaar na het aanbod. Reken die fiscale kost voor de kandidaat uit en leg schriftelijk vast wat er met zijn opties gebeurt als hij vertrekt. Laat het plan altijd nakijken door uw fiscaal adviseur.
De fouten die u een jaar kosten
Aanwerven voor u zelf verkocht hebt
Een oprichter die maar drie of vier volledige verkoopcycli doorliep, weet nog niet wat hij van een business developer zal vragen. Hij schrijft een algemene functieomschrijving, beoordeelt de kandidaten slecht en geeft hypothesen door in plaats van een beproefd verhaal. De aanwerving wordt dan de test van het model, met een loon als prijs van het experiment.
Leads doorgeven zonder onboarding
Een business developer die op maandagochtend een laptop, toegang tot het CRM en de lijst met prospecten krijgt, verbrandt uw beste contacten met een half verhaal. Voorzie afspraken samen met de oprichter, het meeluisteren van echte gesprekken en een goedgekeurde demo voor hij alleen op afspraak gaat.
Niets vastleggen over de doelstellingen na 90 dagen en 12 maanden
Zonder geschreven doelstellingen weet na zes maanden niemand of de aanwerving geslaagd is. Sinds het eenheidsstatuut van 2014 bestaat de proefperiode niet meer in gewone arbeidsovereenkomsten: ze helpt u dus niet om een vergissing goedkoop recht te zetten. Uw bescherming is een precieze scorecard voor de aanwerving en formele evaluatiemomenten na 30, 60 en 90 dagen.
Hoe u deze eerste aanwerving veiligstelt
Bereid drie documenten voor nog voor u een vacature publiceert: een scorecard met vier of vijf verwachte resultaten na twaalf maanden; een schriftelijke rolverdeling met de oprichter, die vastlegt welke klanten hij houdt en hoelang; en een goedgekeurde vork voor het pakket, variabel loon en aandelen inbegrepen. Raakt het directieteam het niet eens over de scorecard, dan is de behoefte nog niet rijp.
De beoordeling moet daarna op de job lijken: laat de finalisten een aanpak voorbereiden voor drie echte prospecten, speel een eerste gesprek na, test hoe ze een prijs verdedigen tegen een bezwaar, en ondervraag hun cijfers uit het verleden zo grondig als een investeerder dat zou doen. Onze lijst met sollicitatievragen om een sterke business developer aan te werven geeft u de structuur.
Dat is de methode die wij toepassen. Ons eerste gesprek dient om de briefing uit te dagen; elke finalist legt de KOAN-persoonlijkheidstest af, die we al 30 jaar gebruiken om te begrijpen wat een verkoper drijft en hoe hij onder druk reageert; en we volgen de kandidaat tijdens zijn eerste drie maanden. Opdrachten verlopen op retainerbasis, duren gemiddeld twaalf weken van de ondertekening tot de handtekening van de kandidaat, en gaan gepaard met een vervangingsgarantie van zes maanden.
Veelgestelde vragen over de eerste business developer in een start-up
Wanneer werft een start-up haar eerste business developer aan?
Wanneer de verkoop herhaalbaar is: de oprichter heeft zelf een vijftiental klanten binnengehaald, kan zijn typische klant beschrijven, kent de terugkerende bezwaren en ziet dezelfde cyclus van deal tot deal. Een kapitaalronde levert het budget, niet het signaal.
Moet de eerste verkoper een junior of een senior zijn?
In de overgrote meerderheid van de gevallen een ervaren profiel. Een junior heeft een proces en een coach nodig die in de seedfase nog niet bestaan. Hij wordt interessant zodra een ervaren verkoper hem kan begeleiden.
Wat kost een business developer voor een Belgische start-up?
Bij een hypothese van 4.500 euro bruto per maand, met eindejaarspremie, dubbel vakantiegeld, variabel loon, werkgeversbijdragen van ongeveer 25% en een bedrijfswagen, komt de loonkost dicht bij 103.000 euro per jaar, of ongeveer 95.000 euro met de vermindering voor een eerste werknemer.
Kan een Belgische start-up BSPCE’s aanbieden aan een business developer?
Nee, de BSPCE is Frans. In België verloopt participatie in het kapitaal via aandelenopties of warrants volgens de wet van 26 maart 1999, belast bij toekenning op een forfaitaire basis van 18%, of 9% onder voorwaarden.
Business developer of head of sales: wie eerst?
In de meeste start-ups de business developer. Een head of sales heeft een team nodig om te leiden en een proces om te structureren; hij komt meestal wanneer er twee tot vijf verkopers aan de slag zijn.
Bestaat er steun voor de aanwerving van een eerste werknemer in België?
Ja. Sinds 1 juli 2026 is de RSZ-vermindering voor een eerste werknemer een forfait van 2.000 euro per kwartaal, onbeperkt in de tijd, voorbehouden aan werkgevers die de voorbije twaalf maanden niemand tewerkstelden.
Uw eerste business developer zet de toon voor de hele salesorganisatie die volgt. Bereidt u deze aanwerving voor, dan toetsen we eerst uw fase, uw budget en uw markt aan het profiel dat u voor ogen hebt: dat is de eerste stap van ons werk als commercieel wervingsbureau.
