Recrutement SDR en Belgique | Cabinet Archetype

Archetype recrute des Sales Development Representatives (SDR) pour des PME et ETI B2B en Belgique : des profils qui prospectent, qualifient et décrochent des rendez-vous pour vos Account Executives ou vos commerciaux terrain. Nous définissons d’abord avec vous le périmètre du poste (prospection sortante, traitement des leads entrants, ou les deux), puis nous chassons et évaluons les candidats avant de vous les présenter. La mission est en retainer, avec des honoraires fixés d’avance dans une proposition écrite, et dure 12 semaines en moyenne. Une garantie de remplacement de 6 mois s’applique. Décrivez-nous votre besoin : vous recevez une proposition sous 48 à 72 heures.

Sales Development Representative au téléphone avec un Account Executive dans un bureau à Bruxelles — Le SDR qualifie, l’Account Executive conclut : une transmission à définir avant le recrutement.

Ce que fait un SDR, et ce qu’il ne fait pas

Le SDR travaille au début du cycle de vente. Il identifie les entreprises qui correspondent à votre cible, contacte les décideurs par téléphone, e-mail ou LinkedIn, vérifie qu’il existe un besoin, un budget et un calendrier, puis transmet un rendez-vous qualifié à un vendeur. Il ne négocie pas et ne signe pas. Son travail s’arrête au moment où un Account Executive reprend l’opportunité.

Cette séparation n’existe pas partout : dans bien des équipes, un seul commercial fait tout, chercher le client, le convaincre, signer, puis le suivre. Découper ce travail en plusieurs postes a un intérêt quand le volume de prospection devient trop lourd pour vos vendeurs. Cela crée aussi un risque : si les frontières entre les postes sont floues, les rendez-vous transmis sont mal qualifiés et la relation entre SDR et vendeurs se tend. La fiche complète du poste est détaillée dans notre article Sales Development Representative : fiche métier.

La chaîne SDR, Account Executive, Account Manager

Avant de recruter un SDR, il faut savoir à qui il passe la main, et à quel moment. Le schéma ci-dessous reprend un découpage courant d’une équipe commerciale B2B qui sépare les étapes du cycle. Dans votre entreprise, certaines cases peuvent être tenues par la même personne.

1. SDR
Cible, contacte et qualifie les prospects.
Livre : un rendez-vous qualifié.
Ne fait pas : négocier, signer.

2. Account Executive
Mène la découverte, la démonstration, la proposition et la négociation.
Livre : un contrat signé.
Ne fait pas : la prospection de masse.

3. Account Manager
Suit le client après la signature, renouvelle et développe le compte.
Livre : rétention et ventes additionnelles.
Ne fait pas : chercher de nouveaux clients.

Si une seule personne doit trouver, convaincre et signer de nouveaux clients, vous cherchez plutôt un Business Developer : voyez notre page recrutement de Business Developer. Si votre besoin porte sur la signature des opportunités, lisez notre page recrutement d’Account Executive. Pour le suivi des clients existants, c’est le recrutement d’Account Manager. Et si votre SDR travaillera uniquement à distance avec des leads entrants, regardez aussi notre page recrutement d’Inside Sales.

Les trois questions à trancher avant de recruter

Au premier appel, nous ne prenons pas votre fiche de poste telle quelle. Nous la confrontons à trois questions, parce que ce sont elles qui décident du profil à chercher.

Sortant ou entrant ? Un SDR qui appelle des entreprises qui ne le connaissent pas n’a pas le même tempérament qu’un SDR qui rappelle des contacts ayant téléchargé un livre blanc. Certaines entreprises appellent le premier BDR (Business Development Representative) et le second SDR. Le titre compte moins que la répartition réelle.
Qui reçoit les rendez-vous ? Un Account Executive dédié, un commercial terrain, ou vous-même ? La définition d’un « rendez-vous qualifié » doit être écrite et acceptée par celui qui le reçoit.
Quelle évolution ? Beaucoup de SDR visent un poste de vendeur au bout de quelques années. Si cette évolution existe chez vous, dites-le. Si elle n’existe pas, cherchons un profil qui aime la prospection pour elle-même.

Il faut aussi trancher la langue. Un SDR qui prospecte la Flandre doit tenir une conversation commerciale en néerlandais, un SDR qui couvre Bruxelles et la Wallonie en français, et certains postes demandent les deux, plus l’anglais. Nous recrutons en français, en néerlandais et en anglais, sur toute la Belgique.

Notre call 1 ne sert pas à valider votre brief. Il sert à le challenger. Beaucoup de cabinets prennent la commande, partent sourcer, et reviennent avec dix CV. Nous, nous remettons d’abord le besoin sur la table : la fonction est-elle correctement définie, le scorecard tient-il la route, le marché est-il aligné avec votre fourchette ? Si le brief part de travers, tout le sourcing part avec. Cette discipline n’est pas confortable pour tout le monde, mais c’est ce qui nous a permis de tenir 33 ans dans ce métier.
La méthode Archetype, depuis 1993

Comment nous évaluons un SDR

Un candidat SDR passe bien en entretien : parler à des inconnus, c’est son métier. L’entretien seul ne dit donc pas grand-chose. Nous le menons sur des faits : volumes d’appels, rendez-vous transmis, rendez-vous acceptés ou refusés par le vendeur. Nous y regardons une chose précise : le candidat cherche-t-il à qualifier le besoin, ou à obtenir un rendez-vous à tout prix ? Votre vendeur fera vite la différence.

Chaque finaliste passe aussi le test KOAN, que nous utilisons depuis trente ans. KOAN lit trois dimensions : les compétences, les moteurs (ce qui fait avancer la personne et ce qui la bloque) et la dynamique comportementale, c’est-à-dire la façon dont elle réagit sous pression et face au refus. Sur le modèle Sales de KOAN, nous regardons de près la persévérance, la réactivité et la méthode, sans ignorer les autres dimensions. Pour voir le candidat à l’œuvre, un jeu de rôle de prospection construit sur votre offre peut s’ajouter : notre méthode d’évaluation est décrite sur la page évaluation dans le cadre d’un recrutement.

Notre méthode, du premier appel à l’intégration

Le premier appel sert à prendre le besoin en détail et à challenger la fonction. Sous 48 à 72 heures, vous recevez une proposition. Entre ce premier appel et le second, nous préparons un récapitulatif du besoin, la liste des questions encore ouvertes, le scorecard du poste, la stratégie de sourcing et, pour les missions en exclusivité, une proposition d’employer branding. Le second appel présente ce travail. En moyenne, une mission est signée 12 jours après le premier contact.

Briefing approfondi : cible, canal, répartition entre prospection sortante et leads entrants, définition du rendez-vous qualifié, langues.
Stratégie de sourcing écrite pour la mission.
Screening structuré : entretien approfondi et test KOAN.
Présentation des finalistes avec scorecard, transcripts d’entretiens et jobdesk validé.
Suivi avant, pendant et après l’embauche, avec un suivi de l’intégration pendant les trois premiers mois.

Honoraires, délais et garantie

Nous travaillons uniquement en retainer, jamais en success fee. Vous vous engagez sur la mission, nous la menons jusqu’au bout, quel que soit le temps nécessaire. Le montant de nos honoraires est fixé avant le démarrage, dans la proposition écrite que vous signez. Il dépend des langues demandées, du niveau du poste, de la complexité technique de votre offre et de la difficulté de la mission.

Comptez 12 semaines en moyenne entre la signature de la mission et la signature du candidat, auxquelles s’ajoute son préavis. Une garantie de remplacement de 6 mois s’applique si le candidat quitte le poste. Plus de 75 à 80 % de nos missions sont menées jusqu’au placement. Archetype est une entreprise familiale fondée en 1993, membre de Federgon, et nos missions se répartissent entre la Flandre (48 %), Bruxelles (26 %), la Wallonie (16 %) et les Pays-Bas (10 %).

Qui est Archetype ?

Archetype est une entreprise familiale belge fondée en 1993 par Marc Diamant et codirigée aujourd’hui avec Davy Diamant et Steve Diamant. Membre de Federgon, elle a reçu le prix Talent Business Innovation of the Year 2025 pour son usage éthique et structuré de l’IA.

Questions fréquentes sur le recrutement d’un SDR

Qu’est-ce qu’un Sales Development Representative ?

C’est le commercial chargé du début du cycle de vente. Il identifie les prospects, les contacte, vérifie leur besoin et transmet des rendez-vous qualifiés à un Account Executive ou à un commercial terrain. Il ne négocie pas et ne signe pas les contrats.

Quelle différence entre un SDR et un Account Executive ?

Le SDR crée et qualifie l’opportunité. L’Account Executive la reprend, mène la découverte, présente la proposition, négocie et signe. Le premier est évalué sur les rendez-vous qualifiés qu’il transmet, le second sur les contrats signés.

SDR ou BDR : quelle différence ?

Les deux titres désignent un poste de prospection et de qualification. Quand une entreprise utilise les deux, le BDR fait le plus souvent de la prospection sortante et le SDR traite les leads entrants. Ce qui compte pour recruter, c’est la répartition réelle entre ces deux activités dans votre équipe.

Combien coûte le recrutement d’un SDR avec Archetype ?

Le montant est fixé avant le démarrage, dans une proposition écrite envoyée sous 48 à 72 heures après le premier appel. Il dépend des langues demandées, du niveau du poste, de la complexité de votre offre et de la difficulté de la mission. Nous travaillons en retainer, sans success fee, avec une garantie de remplacement de 6 mois.

Combien de temps faut-il pour recruter un SDR ?

12 semaines en moyenne entre la signature de la mission et la signature du candidat. Il faut ensuite compter le préavis du candidat avant son arrivée.